Existen muchos mitos sobre el Marketing, que ya es hora de dejar atrás. No podremos destacar si no nos preocupamos de tener estrategias adecuadas. La creación de buenos productos o servicios no es suficiente, los mercados son cada día mas competitivos, y la información está a la mano de los consumidores, por lo que la comparación y la cotización es cada día más común.
La lista a continuación es de las cosas que tenemos que dejar de hacer HOY MISMO!!
1. Bajemos los precios
para ganarle a la competencia:
Muchos creen que el primer paso para
arrasar en un mercado competitivo es bajar los precios, que así llegarán
corriendo los clientes. Puede que influya (sobretodo si el mercado es muy
competitivo), pero la verdad es que si yo bajo los precios y nadie se enteró,
bien poco es lo que va a pasar.
Más allá, qué pasa si bajo los precios,
lo publicito y aun así no aumentan mis ventas??? Qué hago entonces?? Como ya lo
hemos dicho varias veces, lo que hay que hacer es CAMBIAR EL FOCO!! No podemos
seguir dependiendo de un producto a vender, y menos de su precio. Lo que
tenemos que buscar es una propuesta única y que genere valor. Mi producto es
mejor valorado si yo le bajo el precio? Qué tipo de clientes atraigo si yo bajo
mis precios? Vale la pena el esfuerzo? Cuál es mi objetivo: solo aumentar las
ventas hoy o fidelizar a mis clientes para mañana?
Ojo que bajar los precios no es lo
mismo que hacer una oferta. Hay diversas técnicas comerciales de cómo ofertar
mis servicios sin necesidad de bajar mis precios. Todo va en cómo lo comunico y
qué es lo que espera nuestro consumidor.
Entonces, no nos confiemos con
estrategias antiguas y simplistas, que no es la gallina de oro, es solo un
parche momentáneo en las ventas, que si no se usa con prudencia puede resultar
en una situación peor a la inicial.
2. Debemos generar
tráfico a la web, y generaremos más ventas.
Claro que es el paso inicial, pero no
es el único. Por algo no todas las web son exitosas. Si nuestro negocio es de
nichos (dirigido a un público específico), esto no va a ser una buena
estrategia, si no más bien será contraproducente con los buscadores.
El mejor lugar para obtener visitantes
que se pueden transformar en prospectos son los buscadores web. Si podemos
generar buenas entradas desde Google, entonces si generaremos más venta (se
supone) pero si generamos el tráfico desde otros lugares como las empresas que
prometen likes o visitas, no estamos logrando el objetivo pues los que entran
probablemente se saldrán rápidamente, bajando tu ranking en Google.
Ahora, no toda estrategia en buscadores
funciona. Hay que tener ojo, no es cosa de poner un aviso y sentarse a esperar
que llegen las cotizaciones. Hay que ver qué están prefiriendo las personas,
cuáles son las palabras que más buscan, cuál es el lenguaje coloquial con que
se pueden referir a mis productos, cómo aparece mi aviso? Dice qué es lo que vendo?
Invita a hacer clic?
Otra estrategia que muchos usan, es
cautivar al internauta con un aviso interesante, pero que no necesariamente
tiene que ver con nuestra web o servicio, entonces las visitas serán en vano.
El mejor consejo que te podemos dar es:
“Busca visitas que valgan la pena”. A veces, nos tomará más esfuerzo encontrar
foros, comunidades o plataformas que tengan que ver con nuestro negocio, pero
de seguro los visitantes serán de calidad. Es por eso, que te proponemos
focalizarte y generar conversión, antes de sólo buscar un aumento en las
visitas.
3. Nuestro producto es
tan bueno, que se vende por sí solo.
Nada se vende por si solo,
absolutamente nada. A veces sin esfuerzo lo podemos lograr, pero ahí siempre
tendrá que intervenir la suerte. Por lo general se da cuando los mejores
factores se alinean: “Ofrecer lo indicado en el momento en que fue necesitado”.
Todos hemos escuchado ideas geniales
que quedaron en el olvido, ¿Por qué? Bueno porque un negocio nunca se debe
confiar de su producto. El mercado tiene tantas variables, que no pueden
dejarse de lado. Desde temas administrativos, hasta temas comunicacionales.
4. Nadie pesca a las
empresas en las redes sociales.
Si lo que buscamos es generalizar,
bueno, esto puede ser cierto, pero como ya hemos dicho anteriormente, no es bueno ver esto como un universo muy
grande, mejor ir viendo resultados en grupos pequeños. Si bien el porcentaje de
interacción no es muy alta, no significa que no sean significativos.
Cuando
alguien busca tu empresa en internet qué encuentra? Hagamos el ejercicio y
veamos qué encontramos. En mi experiencia, por lo general lo primero que sale
son las redes sociales. Tu página web puede que salga, pero la mayoría lleva
muy poco tiempo, o no tiene bien hecho el SEO por lo que pueden no aparecer.
Ahora si lo vemos desde el punto del usuario, qué crees que será más atractivo
para entrar un Facebook o tu web directa? Este tipo de comportamiento se ha
empezado a dar mucho, las personas están validando empresas más en redes
sociales que en sus propias web, pues saben que en las redes sociales no pueden
mentirles ni engañarles, la cantidad de seguidores no es trampeable, y los
comentarios tampoco (se supone), entonces nadie pesca las redes sociales??
Claro que no! Muchos las toman como referencia, el problema, es que están no
generan compra, pero de que mejoran tu imagen corporativa, lo hacen.
Entonces
el consejo es, dejar de pensar en las masas y pensemos en abarcar el mayor
público posible, entendiendo sus comportamientos actuales.
5. Nuestra web se ve muy
bien. Estamos listos para el éxito.
Me encantaría decir que es así de
fácil, pero no, lamentablemente requiero de mucho más esfuerzo que solo el
diseño de una buena web. Por detrás viene un trabajo en lenguaje informático
que se llama SEO. Para poder ser encontrado en los buscadores como Google.
También es muy importante que haya alguien al otro lado del computador o del
teléfono. Suele pasar que se hace un gran trabajo para generar contacto de la
web, pero las respuestas son horas o días después. La respuesta debe ser
INMEDIATA! No podemos dejar esperando a los potenciales clientes, porque se
irán a la competencia, o se les olvidará que es lo que querían. Está demostrado
que el responder de forma inmediata es lo que más resulta para una venta
efectiva.
Finalmente, lo más importante: Nuestro
producto o servicio. No sacamos nada con tener una gran campaña de marketing,
si nuestro servicio o producto no era lo que el público quería o necesitaba.
Esto es mortal. Hy muchas buenas ideas que se han desarrollado en las historia
que han quedado atrás, por el simple hecho que se hicieron pensando en el
producto y no en el consumidor, qué es la oferta sin la demanda? Muchos piensan
que teniendo un producto ganador, generarán demanda, y bueno, eso ha pasado
(veamos el caso de Apple) pero no es lo común. De todos modos, en estos casos
de éxito al generar demanda lo que se vio es una necesidad común, y la
cubrieron con un servicio distinto, no es tan loco pensar en crear demanda de
esta forma, pero siempre, siempre, pensando en la demanda primero.
6. Si funcionó en otra
empresa, a nosotros también nos funcionará.
Ufff, demasiado incierto. La verdad es
que todos los negocios están enfocados a mercados distintos, si no fuera así la
competencia sería solo en base a precios (existen mercados así), pero aun en
este caso, las empresas buscamos diferenciarnos con algunas características que
satisfagan necesidades particulares.
No podemos generalizar en mercados
competitivos. Algunos tenemos públicos comunes, pero que buscan cosas
diferentes al comprar uno u otro producto.
Las estrategias deben ir acorde a
nuestros objetivos, metas, y por sobre todo, a nuestra imagen de marca. Quiero
que me identifiquen por ser igual a?? Quiero que me identifiquen por dar
aportes en?? Si bien uno puede sacar ideas de casos de éxito, no las copiamos
simplemente, sino que tenemos que adaptarlas a nuestros propios parámetros.
El mayor riesgo en la copia es la
comparación de resultados. Si yo copio a alguien por ver su éxito, voy a
esperar el mismo éxito en mi empresa, y por lo general, esto no ocurre. Por lo
que se puede generar un efecto contraproducente mucho peor.
Muchas campañas exitosas no han
cumplido realmente los objetivos, entonces por muy populares que suenen, pueden
no haber generado ventas, o peor aún, pueden haber beneficiado más a la
competencia que a ellos mismos. Muchas veces se potencia la categoría, y si
otro tiene mejor resultado en buscadores (Google) se llevarán todo el tráfico
que se ha creado.
Mucho ojo en replicar ideas, sin
adaptarlas al mercado al que se está enfocado, siempre enfocar nuestros
objetivos primero.
7. Pongamos descuentos y
nos lloverán los llamados.
Hay que tener mucho ojo con este tema,
porque los descuentos si llaman público, el tema es ver qué tipo de público, y
a cambio de qué. Como decíamos antes, el bajar los precios es un arma de doble
filo que hay que tener bien claro las consecuencias que esto puede traer.
Si nos enfocamos solo a los descuentos,
también tenemos problemas. Siempre depende del mercado, pero si mi negocio el
proceso de decisión de compra es largo, probablemente un descuento por
contratar en pocos días va a ser útil para concretar un negocio, pero si
ponemos 30% de descuento como algo general en los productos, y lo mantenemos en
el tiempo, la persona dirá, si ha estado todo este tiempo, probablemente estará
mas… entonces después decido, y se termina alargando el proceso de decisión.
La idea de los descuentos es generar
presura, por lo que el abuso de este recurso nos puede disparar de vuelta. El
otro problema de los descuentos, es que atraen la atención, pero no generar
contacto. Muchas veces debe ir acompañado de una muy buena campaña de
atracción. Por ejemplo, el caso de los miles de correos que llegan a nuestras
cuentas que dicen “Note pierdas esta oferta” “Solo por unos días”. Los han
abierto? Por lo general el descuento en sí, no funciona, pero si cambiamos el
mensaje a: “Tu estrategia de Marketing con 10% dcto”, mucho mas dirigido. Es
una propuesta la que ofrecemos con descuento, no un descuento por si solo.
Para poder desarrollar una buena
estrategia en descuentos, hay que tener claro los costos asociados, y el nivel
de venta que se puede llegar a tener. Si sacamos una gran oferta, y después no
podemos cumplir con la demanda, nos provocará un aumento en recepción de
cotizaciones, realmente queremos esto? Hay que definir bien los objetivos, para
poder ver dónde y hasta cuando ofrecer nuestros descuentos. En productos es más
fácil mantener un control, pero en servicios, este tema es bien sensible.
Es bien sabido, que los que usan
descuentos para entrar, no lo hacen por la marca o el producto, solo por el
precio.
Ojo con los descuentos, y no abusemos
con ellos. Mejor dejarlos para fidelizar, que para captar nuevos consumidores.
8. Externalicemos a los
mejores, para que vean nuestra estrategia de marketing.
Si bien, buscar expertos es una gran
idea, no lo es el externalizar todo. Hay empresas que dicen tener la
combinación ganadora, que logrará hacer que sus ventas suban o que sus
seguidores se multipliquen. Puede ser, pero como ya lo hemos dicho, puede que
esto sea algo solo a corto plazo, quizás será un cambio radical, pero que puede
traer graves consecuencias con los clientes que existen hoy.
Lo que es cierto, es que siempre tiene
que haber alguien con conocimientos en MI MERCADO, antes que alguien con
conocimientos en el mercado general.
9. Mi estrategia está
lista, ya no necesito apoyo.
Una cosa es la planificación, y otra
cosa muy distinta es lograr los objetivos planteados. Para cada etapa se
necesita mas de una visión. Podemos saber mucho de un tema, pero el sesgo
siempre va a estar presente en los negocios. Por eso nuestro equipo siempre
debe estar formado por distintos aportes.
Lo más importante es, uno NUNCA está
listo. Así que nunca a pensar que la tarea está hecha. Sea la etapa que sea,
uno siempre puede mejorar.
A veces las estrategias están super
bien hechas, muy producidas, con miles de ideas geniales, pero la verdad es que
si uno no participa en estas planificaciones, la realización de dicha
estrategia puede resultar muy difícil. Es bueno apoyarse en las etapas o en los
temas que más nos cuestan, pero también es muy bueno apoyarse en todo momento.
Ahora, por apoyo no siempre hay que pensar en apoyos externos, puede ser por
otra area de la empresa, o simplemente por otras personas de mi area.
Lo mejor
al hacer estrategias es tener visiones integrales, que abarquen desde
decisiones macro, hasta decisiones pequeñas como costos fijos o materiales.
10. Contrataré un
diseñador para que vea mis temas de imagen de marca.
Si bien los diseñadores y los
publicistas, (en realidad todas las carreras creativas) pueden ayudarnos a
hacer nuestra imagen de marca, nosotros somos los mejores conocedores de lo que
quieren nuestros consumidores, y mas aun, sabemos cómo nos queremos posicionar.
No podemos dejarle aun externo que decida cómo me verán los consumidores, tiene
que ser una decisión que salga desde dentro de la empresa, y más aún, de gente
que esté completamente comprometida con nuestra misión.
Ahora, podemos externalizar muchas
cosas, pero siempre siempre con alguien coordinando dentro de la empresa. Los
externos suelen tener nuevos aires con nuevas ideas y buenos enfoques, pero no
siempre tienen tiempo para generar un compromiso necesario en la creación de
toda planificación estratégica.
En RESUMEN, nunca dejemos de avanzar,
siempre hay cosas por mejorar… Siempre rodearse de lo mejor, y siempre variado.
Y nunca perder el foco en quien? El Consumidor!
No esperes más, e intentalo! sólo tienes que poner el foco en el consumidor y no en el producto o servicio que estes vendiendo y podrás tener más visitas en tu web, el diseño sin analisis de usabilidad es solo un diseño. El mejor consejo es: CAMBIA EL FOCO! y todo saldrá bien.
En un próximo capítulo daremos consejos sobre cómo hacer un plan estratégico de Marketing, no te lo pierdas! Síguenos en nuestras redes sociales:
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